Wenn Sie sich verpflichten und einen Höhenflug durchführen möchten oder ein Spezialist für Marketing sein möchten, hilft Ihnen dieser Leitfaden zum Splendor-Modell dabei, Ihre Techniken zu verbessern, um Ihre Ziele bei der Übertragung zu erreichen. Ein Fortschritt davon ist bereits gemacht worden . Mit diesem Leitfaden konzentrieren wir uns auf das Splendor-Modell und gehen auf dieses ein.
“Splendor Model” , sein Name bezieht sich auf Werkzeuge, die dazu dienen, überzeugende Botschaften zu kreieren und zu beurteilen : Signal, Versprechen, Leistung, Beweis, Vorstellung, Unterschied, Chance und Belohnung. Dieses Modell kann sowohl zur kreativen Umsetzung als auch zur Vorbereitung von Briefings für Kampagnen oder Projekte eingesetzt werden.
Wir werden jedes der Werkzeuge definieren:
Jede Werbung muss die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen. Das Signal wirkt auf der unterschwelligen Ebene, also im Unbewussten. Erhalten Sie den Empfänger durch Anspielen sofort.
Die Elemente eines Signals müssen auf den ersten Blick wahrgenommen werden. In den Anzeigen befinden sich die Überschrift und das Hauptbild.
Wir werden einige Wege erklären, die uns helfen, potenziell relevante unterschwellige Reize zu identifizieren:
Es ist auch hilfreich, Bilder einzuschließen, mit denen sich die Zielgruppe identifiziert.
Um eine gute Botschaft zu hinterlassen, muss man einfallsreich und erfinderisch sein, aber immer mit Disziplin. Sie müssen einfach, schnell und durchdringend sein, aber immer aus dem Wissen und Denken über die Bedürfnisse des Verbrauchers heraus, um Menschen anzulocken und den Verkauf zu erzielen.
Wenn wir eine Dienstleistung oder ein Produkt kaufen müssen, haben wir:
- Einerseits der Teil des Denkens und Nachdenkens.
- Auf der anderen Seite der unbewusste Teil .
Wenn wir das verstehen, fällt es uns leichter, überzeugende Botschaften zu hinterlassen.
Verständnis beginnt mit der Bekanntmachung des Versprechens, es ist eine Teilbotschaft, die der Öffentlichkeit die Zufriedenheit vermittelt, die sie beim Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung haben werden.
Das Versprechen ist die Seele einer überzeugenden Botschaft. Eine Werbung muss sich mit der Seele ihres Empfängers verbinden, in der die Wünsche und Träume darüber zu finden sind, was er sein möchte und haben möchte. Um zu wissen, welche menschlichen Emotionen als Seele für eine Botschaft dienen, müssen wir die Zielgruppe kennen. Wenn wir versuchen, zwei unterschiedliche Zielgruppen mit derselben Anzeige anzulocken, werden wir am Ende feststellen, dass sich keine Zielgruppe wirklich identifiziert fühlt und die Ankündigung fehlschlägt.
Die Zielgruppe kann sehr unterschiedlich sein, aber sie kann eine Emotion teilen, das heißt ein Versprechen. Um ein großes Versprechen abzugeben, müssen wir Mikroelemente der Zielgruppe erstellen, die die gleiche Emotion teilen und die ganze Kreativität aufbringen, um über diese Gruppe nachzudenken. Obwohl eine Nachricht an ein Mikroelement gerichtet ist, kann sie eine große Menge an Reaktionen hervorrufen, da die Menschen letztendlich eine kleine Facette in unserem Leben haben können, die zu diesem Mikroelement gehört, und wir uns daher mit der Ankündigung identifiziert fühlen.
ZB: eine Anzeige für übergewichtige Menschen. Viele Menschen, auch wenn sie nicht übergewichtig sind, haben Momente in ihrem Leben ein paar Kilo zugenommen, die sie verlieren möchten.
Wir verweisen auf Praktikabilität und erreichbare Ziele .
Der Erfolg ist eine Reihe von sowohl rationalen als auch emotionalen Vorteilen , die durch Katalysatoren aktiviert werden, die darauf abzielen, zu beantworten, was das Produkt oder die Dienstleistung für die Person, die es erwirbt, erreichen wird. Die Vorteile sind die Grundelemente, die die Botschaft ausmachen, und wir müssen sie so groß, vorstellbar und glaubwürdig wie möglich machen, damit die Botschaft überzeugend ist.
Die Katalysatoren sind Ressourcen, die in der Lage sind, Vertrauen zwischen Absender und Empfänger zu schaffen, das die Reaktion des Empfängers auf die Nachricht begünstigt und somit die überzeugende Wirkung der Vorteile unterstützt.
Wir müssen Katalysatoren verwenden, die uns dabei helfen, Gewinn zu erzielen. Es gibt vier Haupttypen:
Wir müssen uns fragen, welche Stimmungen mit dem Problem verbunden sind oder welche Bedürfnisse wir haben, bevor wir das Produkt erwerben. Und was sind die Stimmungen, die wir haben werden, nachdem wir dieses Problem oder die Notwendigkeit, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben, behandelt haben.
Worte, Bilder und audiovisuelle Medien können als Katalysatoren wirken.
Die vier Katalysatoren, die wir gesehen haben, verbinden sich miteinander und erscheinen daher manchmal zusammen, aber es ist nicht notwendig, dass die vier immer vorhanden sind. Je nach Skript verwenden wir das eine oder andere.
Wir beziehen uns auf alle Ressourcen, die wir verwenden, damit die von uns übermittelten Informationen glaubwürdig sind. Es ist nicht notwendig, dass die Botschaft wahr ist, sondern das Gefühl, dass sie wahr ist.
Es gibt viele Arten von Beweisen, einige davon sind:
ZB: Leute außerhalb der Marke, die darüber sprechen, Umfragen, Statistiken usw.
Die Informationen, die als Beweismittel dienen können, sollten als Demonstration dessen dienen, was wir in unserer Botschaft vermitteln wollen. ZB: wissenschaftliche Erkenntnisse, Wirtschaftsdaten, Änderungen von Vorschriften usw.
Die visuellen oder audiovisuellen Nachweise können sein:
- : 1. Einzigartige Demonstration :
Demonstration von Nutzungen und Ergebnissen von Produkten und Dienstleistungen durch Bilder.
- 2. Vergleich:
Bilder, die davor und danach zeigen
Bilder, die den Unterschied zu anderen Produkten oder Verfahren zeigen.
In einer der beiden Gruppen müssen für einen wirksamen Vergleich folgende Voraussetzungen erfüllt sein:
: imagen natural, identificable y fácil de entender. Realismus : natürliches Bild, identifizierbar und leicht zu verstehen.
: imagen explícita Funktionalität : explizites Bild
: mejor quedarse corto que exagerar. Maßnahme : Besser kurz bleiben als übertreiben.
: alguna técnica que demuestre al público objetivo el resultado del tratamiento. Glaubwürdigkeit : Eine Technik, die dem Zielpublikum das Ergebnis der Behandlung demonstriert.
Die Zeugnisse haben einen persönlichen Charakter und stammen aus einer individuellen Erfahrung, die in der ersten Person zum Ausdruck kommt.
Beantworten Sie die Frage “Was” zu den Ideen des Produkts oder der Dienstleistung.
Zwei Arten von “Was”
Der Begriff beantwortet die Fragen
- Die mit der Marke verwandten.
- Diejenigen, die sich auf die Verwendung und den Verbrauch beziehen.
- “Wann endet es?” Bsp .: das Angebot
- “Wenn es handelt”. ZB: Ein Medikament wirkt nach x Stunden seit der Einnahme.
Ihre Aufgabe ist es, das Produkt oder die Dienstleistung interessant, attraktiv und anders als Ihre Konkurrenz zu machen. Das scheint für den Benutzer besser zu sein als für andere. Das Wort “am besten” bedeutet oft keine höhere Qualität, sondern ist eine relative Präferenz.
Wir werden die relative Präferenz der absoluten Präferenz anhand eines Beispiels unterscheiden: Viele Menschen würden für ihren Geschmack eine Carolina Herrera-Tasche wählen, die ein sehr guter Stoff ist (absolute Präferenz), aber eine von Zara, die nicht so gut ist, weil sie es ist billiger (relative Präferenz).
Der Unterschied hilft uns, den generischen Kauf zu vermeiden, das heißt, die Tatsache, dass der Kauf oder die Dienstleistung eines Produkts, das dem verkauften Produkt entspricht oder diesem ähnlich ist, nicht als Reaktion auf eine Verkaufsanstrengung erfolgt, sondern der Konkurrenz. Beispiel: Jemand geht in ein Geschäft, um die Eigenschaften eines Produkts zu erfragen, und der Verkäufer erklärt alle Informationen. Anschließend wird der Kauf in einem anderen Geschäft online getätigt, da dies billiger ist.
Es gibt verschiedene Verfahren, um den Unterschied zu bilden. Es wird extrahiert aus:
Von dem Produkt oder der Dienstleistung
un bolso Dior, si le quitas la marca aunque el bolso sea el mismo deja de tener el mismo caché. Wenn Sie beispielsweise bei einer Dior-Tasche die Marke entfernen, obwohl die Tasche identisch ist, verfügt sie nicht über denselben Cache.
Aber wenn die Marke wenig Prestige hat. Wir müssen uns auf einen anderen Aspekt des Produkts verlassen, um etwas zu bewirken.
In derselben Anzeige können wir mehrere “Unterschiede” feststellen.
Mit diesem Unterschied können wir nicht sagen, dass wir “der Einzige” sind, aber wir können hervorragende Ergebnisse erzielen.
Vom Inserenten
Das Prestige eines Geschäfts kann ausschlaggebend für die Differenzierung sein.
Aus der aktuellen Öffentlichkeit
Die persönliche Botschaft eines Nutzers oder Verbrauchers, der eine zu imitierende soziale Gruppe angemessen repräsentiert, kann sowohl als objektiver Beweis für Argumente (Beweise) als auch als Unterscheidungsmerkmal dienen, das Neigung (Differenz) erzeugen kann.
Die Realität der Tatsachen wird diejenige sein, die uns veranlasst, die eine oder andere Art von Unterschied oder die Kombination von mehreren zu wählen.
Es ist die Zusammenstellung von Inhalten, die dazu dienen, Kaufbremsen zu überwinden und einen Aufruf zum Handeln herauszugeben. Wir nutzen es, um Verkäufe abzuschließen.
Ein Verkaufsangebot kann verschiedene Arten von Ängsten hervorrufen:
Erste Verwendung: Das Angebot als Kunst verstehen
Es besteht darin, das Angebot als Argumentationselement in den Diskurs zu integrieren. Hier teilen wir dem potenziellen Käufer mit, was wir im Austausch für alles, was wir mit Versprechen und Leistung gesichert haben, wollen.
Zweite Verwendung: Aufruf zum Handeln
Es geht darum, dem Empfänger der Nachricht mitzuteilen, was wir von ihm erwarten und dass es etwas Einfaches ist. ZB: dass Sie Ihre Mail angeben, Ihr Telefon, dass Sie eine bestimmte Nummer anrufen, etc.
Wenn wir den Zeitfaktor mit einbeziehen, verbessern wir den Aufruf zum Handeln “mach es jetzt” .
Der Aufruf zum Handeln ist effektiver, wenn er zusammengesetzt ist. Es kombiniert eine Handlungsaufforderung, eine Antwortform und ein Argumentationselement (der Hauptnutzen, das Versprechen oder das Angebot) .
Dritte Anwendung: Von der Angst zum nihil obstat
Wenn unsere Ängste in kommerziellen Situationen Hemmungen hervorrufen, werden sie als Kaufbremsen bezeichnet .
Einige der Befürchtungen sind:
- : pertenencia a un grupo empresarial conocido. 1. Die Backups : gehören zu einer bekannten Unternehmensgruppe. Sie stammen aus der Beziehung des Werbetreibenden zu Organisationen. Sie schaffen Vertrauen.
- : también pueden inspirar confianza como los respaldos, pero estos además aportan credibilidad. 2. Vermerke : Kann auch als Backup Vertrauen schaffen, aber auch Glaubwürdigkeit schaffen. Sie stammen aus Auszeichnungen, Zertifizierungen und Titeln, die Sie erhalten haben.
- : sirven para aclarar al receptor del mensaje aspectos de la oferta que pueden producir desconfianza. 3. Die Begründungen : dienen dazu, dem Empfänger die mitteilungsrelevanten Aspekte des Angebots zu erläutern, die Misstrauen hervorrufen können.
Einige Befürchtungen sind in jedem Empfänger der Werbebotschaft vorhanden und werden abhängig von Variablen wie den folgenden aktiviert oder nicht aktiviert:
- Dein Charakter
- Dein persönlicher Moment
- Soziale Umstände
- Die Qualitäten des Überzeugers
- Das ultimative Ziel dabei: Je näher wir dem Kauf kommen, desto aktiver werden die Ängste. Ihr Einfluss hängt davon ab, ob der Verkauf erfolgt oder nicht.
Ängste sind nicht die einzigen möglichen Ursachen für das Scheitern einer Nachricht. Sie wirken gleichzeitig, eine Reihe von hemmenden Faktoren, die oft nichts mit Angst zu tun haben und die sich in Einwänden äußern:
a. Zeitmangel für die Beantwortung der Nachricht: Leichtigkeit und Schnelligkeit der Beantwortung müssen offensichtlich, klar, eindeutig und vor allem real sein.
b. Mangel an Zeit, um das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen: Es muss zuvor mit Argumenten von anderen Hebeln gelöst worden sein.
Die letzten beiden werden mit dem Opportunity-Hebel behandelt. Seine erste Funktion besteht darin, den Empfänger der Nachricht zu veranlassen, das Gefühl zu haben, dass nichts ihn daran hindert, zu reagieren. Für ihn müssen seine Kaufbremsen zuvor deaktiviert werden.
Der Opportunity-Hebel in seiner Nihil-Obstat- Version beendet die Operation mit einer Zusammenfassungstechnik, die auf zwei Arten angewendet werden kann.
- Die erste besteht aus der Zuordnung zweier Elemente : des Preises in seiner weicheren Version und des Hauptnutzens oder eines anderen relevanten Nutzens.
Weichste Version des Preises. ZB: für weniger als das, was ein Brot pro Tag kostet, oder sagen Sie die monatlichen Kosten anstelle der Gesamtkosten. Es geht darum, einen erschwinglichen Preis mit einer Zufriedenheit, Verbesserung oder einem wichtigen Nutzen in Verbindung zu bringen.
- Die zweite Möglichkeit besteht darin, anzugeben, wann das Produkt oder die Dienstleistung dies zulässt und welche Einsparungen die Verwendung oder der Verbrauch bedeuten.
Es dient zur Befriedigung des Verbrauchers. Es ist ein Geschenk, das dem Benutzer kostenlos zur Verfügung steht, unabhängig davon, ob Sie den Service oder das Produkt kaufen oder nicht. Sie werden nur dafür belohnt, dass Sie an der Anzeige teilgenommen haben. Dass es für den Inserenten keinen unmittelbaren Nutzen seitens des Nutzers gibt (der den Kauf nicht tätigt), heißt nicht, dass es in Zukunft nicht mehr sein kann.
Die Belohnung kann zu einer Verbesserung der Meinung der Verbraucher zu diesem Produkt oder dieser Dienstleistung führen. Obwohl diese Verbesserungen nicht sofort wirksam sind, beeinflussen sie sie auf lange Sicht, um einen größeren Erfolg zu erzielen.
Um den Benutzer zu belohnen, reicht es nicht aus, ein Geschenk zu machen, aber es muss ihm gefallen, dafür müssen wir unsere Zielgruppe kennen. Nachdem wir das Profil der Empfänger der Nachricht untersucht haben, können wir aus einer Vielzahl von Ressourcen auswählen, um das “Geschenk” zu machen. Einige dieser Ressourcen sind:
- : debe parecerles interesante, para conseguirlo hay que saber qué y cuánto saben sobre lo que se va a informar antes hacerlo. Relevant : Es muss interessant erscheinen, um es zu bekommen, muss man wissen, was und wie viel man darüber weiß, was gemeldet wird, bevor man es tut.
- la información ha de ser contrastada y verificada. Fehaciente: Die Informationen müssen überprüft und verifiziert werden.
- lenguaje sencillo. Clara: einfache Sprache.
- el contenido debe desarrollar por lo menos una idea completa o un relato. Genug: Der Inhalt muss mindestens eine vollständige Idee oder eine Geschichte entwickeln.
- la información debe ser un contenido independiente al discurso comercial, aunque puede estar relacionado con lo que se vende. Scheinen Sie nicht interessiert: Die Informationen müssen inhaltlich unabhängig vom kommerziellen Diskurs sein, auch wenn sie mit dem zu tun haben , was verkauft wird. ZB: Wenn sie Laufschuhe verkaufen, geht es in der Rede um die Vorteile des Laufens dreimal pro Woche.
