Das gleiche Phänomen wiederholt sich jede Saison: Es werden neue Bücher veröffentlicht, die erzählen und analysieren, wie Unternehmen, Sportler und Künstler Berühmtheit erlangt haben, als wären sie Erfolgshandbücher. Erfolg in diesen Fällen wird jedoch normalerweise von denjenigen erzielt, die die Bücher verkaufen, da die Leser meistens scheitern, obwohl sie die Erfolgsmethoden von Steve Jobs, Dirk Nowitzki oder Lady Gaga detailliert implementiert haben. Warum können sie es nicht bekommen?

Die Erfolgsformeln sind selbst fehlerhaft . Die Autoren dieser Art von Büchern stehen unter dem Einfluss der sogenannten Überlebensverzerrung: Indem sie nur das Leben von Menschen zählen, die ihre Ziele erreicht haben, verzerren sie die Analyse, da es auch viele Unternehmen, Sportler und Künstler gibt, die diese angewendet haben Erfolgsgeheimnisse , aber vergebens.

1. Survival Bias: Definition und Geschichte
2. Survival Bias: Beispiele aus Wirtschaft, Finanzen und Medizin
3. Survival Bias: Marketingbeispiele
   1. Sollten Sie die erfolgreichen E-Mail-Vorlagen anderer Unternehmen kopieren?
   2. Wie lassen sich die Umfrageergebnisse am besten verarbeiten?
   3. Inwieweit ist es angebracht, (Marketing-) Strategien erfolgreicher Unternehmen zu kopieren?
4. Warum beeinflusst uns die Überlebensverzerrung?
5. Wie man Überlebensverzerrungen aktiv identifiziert

Survival Bias oder auf Englisch Survivorship Bias ist eine der am besten untersuchten kognitiven Vorurteile in der Psychologie. Täglich sind wir uns der Dinge bewusst, die gut gelaufen sind, und überschätzen daher systematisch unsere eigenen Erfolgschancen . Beispiele für dieses Phänomen finden sich in praktisch allen Lebensbereichen.

Der Begriff Überlebensbias wurde von alliierten Ingenieuren während des Zweiten Weltkriegs geprägt , die etwas realisierten, als sie darüber diskutierten, wie sie ihre Flugzeuge besser vor feindlichen Panzerangriffen schützen können . Sie hatten die schlimmsten Punkte in den zurückkehrenden Flugzeugen verstärkt, aber ihre Bemühungen funktionierten nicht. Die Anzahl der Piloten, die zurückkehren konnten, nahm jedoch zu, als sie die Panzerung verstärkten, die normalerweise keine Auswirkungen auf das zurückkehrende Flugzeug hatte. Diese Schilde waren genau diejenigen von entscheidender Bedeutung und diejenigen, die geschützt werden mussten: Wenn die Flugzeuge in diesen Teilen abgeschossen würden, würden sie abstürzen. Dies war der Grund dafür, dass die Flugzeuge, die zurückkehren konnten, in diesen Teilen keine Schäden aufwiesen.

Aufgrund der Überlebensverzerrung hatten sich die Ingenieure zunächst auf die Überlebenden konzentriert, dh auf die zurückgekehrten Flugzeuge. Es war später, als auch die abgestürzten Flugzeuge analysiert wurden , als sie die wirklich wesentlichen Punkte der Struktur fanden.

Es ist nicht notwendig, auf den Zweiten Weltkrieg zurückzublicken, um Beispiele dafür zu finden, wie unsere Sicht auf Ereignisse verzerrt ist, wenn wir uns auf Erfolge konzentrieren.

Investmentgesellschaften entfernen regelmäßig fehlgeschlagene Anlagen aus ihrem Katalog, damit sie keinen Einfluss auf die Bilanz des Ganzen haben. So auf den ersten Blick scheint die Leistung viel besser an die Anleger als es tatsächlich ist, das heißt, viel besser , als wenn sie auch die Mittel enthalten , die Verluste verursacht haben.

Die Investoren- Startups sind regelmäßig Opfer der Überlebensbias, auch weil die Fachmedien von monatlichen Gewinnen in Millionenhöhe in der Branche sprechen. Möchten Sie bereits in das neue Google, Amazon oder Apple investieren? Überlegen Sie zweimal: Die meisten Startups scheitern. Darüber hinaus verschwinden neun von zehn Startups im vierten Lebensjahr, aber niemand spricht über gescheiterte Startups . Das Risiko, in der Welt der Startups Ihr Geld zu verlieren, ist hoch, auch wenn die Nachrichten darüber etwas anderes zu sagen scheinen.

In der Medizin spielt die Überlebensverzerrung eine sehr wichtige Rolle bei der Schätzung der Überlebensraten , beispielsweise von Krebspatienten: Wenn Patienten unmittelbar nach der Diagnose sterben, werden ihre Fälle häufig nicht in Patientenproben berücksichtigt. Studien, die die Indizes zu einer optimistischeren Zahl neigen.

Marketing bleibt nicht vom Risiko verschont, einer Überlebensverzerrung zu erliegen. Hier einige Beispiele für Situationen, in denen diese kognitive Verzerrung normalerweise auftritt:

Im Internet finden Sie zahlreiche Erfolgsberichte wie “Mit dieser E-Mail-Vorlage haben wir unseren Umsatz in einem Monat um 20% gesteigert”. Vergessen Sie nicht, dass die Berater und Agenturen, die diese Vorlagen ebenfalls verwendet haben, aber nicht in der Lage waren, ihren Umsatz zu steigern, keine Artikel darüber veröffentlichen. Lohnt es sich also überhaupt, sich die Vorlagen anzuschauen? Ja, es lohnt sich, sich inspirieren zu lassen, aber ohne die Informationen aus ihrem Kontext herauszunehmen und zu prüfen, mit welchem ​​Interesse der Autor sein wertvolles Geheimnis veröffentlicht . Nur wenige Angaben werden aus rein altruistischen Gründen gemacht. Wenn Sie eine Strategie übernehmen möchten, die Sie an anderer Stelle gesehen haben, passen Sie sie an Ihre Zielgruppe, Ihr Produkt und Ihre Branche an.

Es ist immer eine gute Idee, nah am Kunden zu bleiben. Der Kontakt mit Kunden deckt Schwachstellen im Produkt auf und kann Stammkunden sogar davon überzeugen, die Marke erneut zu testen, falls sie jemals enttäuscht werden. Um jedoch einen realistischen Überblick über die Stimmung der Kunden zu erhalten, sind Umfragen nur ein teilweise nützliches Mittel, da in der Regel nur ein kleiner Teil der Kunden an ihnen teilnimmt, in der Regel diejenigen, die etwas besonders Positives oder Negatives haben sagen.

Wenn das erhaltene Feedback größtenteils negativ ist, bedeutet dies nicht, dass Sie sich beeilen müssen, um die Art und Weise zu ändern, wie Sie Dinge tun, um verärgerte Kunden zu beruhigen. Wenn die Bewertungen überwiegend positiv sind, geben Sie sich mit dieser falschen Zusicherung nicht zufrieden, sondern reflektieren Sie kritisch die Struktur der Stichprobe und die Zuverlässigkeit der Umfrage. Um einen möglichst vollständigen Überblick zu erhalten, sollten auch ehemalige Kunden in die Stichprobe einbezogen werden. Denken Sie daran, dass Ihre derzeitigen Kunden in gewisser Weise die Überlebenden sind , da sie mit dem Produkt zufrieden genug sind, um es bisher weiter zu kaufen.

Eine solche Strategie hat bei Amazon funktioniert. Facebook setzt eine solche Methode seit Jahren erfolgreich ein. Dennoch führt das Kopieren der Verfahren erfolgreicher Unternehmen normalerweise nicht zu guten Ergebnissen. Warum?

Unter anderem, weil nicht alle Korrelationen die Kausalität verbergen. Nur weil Unternehmen X die Schaltflächen auf seiner Website sehr erfolgreich in Orange hervorhebt, bedeutet dies nicht, dass es auch für Sie funktioniert. Nur weil sowohl Bill Gates als auch Steve Jobs die Schule abgebrochen haben, heißt das nicht, dass Sie abbrechen müssen, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu katapultieren. In der Tat sagen die Statistiken eher das Gegenteil aus: Wer sein Studium verlässt, scheitert auch als Unternehmer.

Wenn Sie Strategien von anderen übernehmen möchten, versuchen Sie, Modelle auszuwählen, deren Kontext so weit wie möglich Ihrem entspricht. Etwas, das in Immobilien gut funktioniert, hat wahrscheinlich nur geringe Auswirkungen auf den Verkauf von Internetgetränken oder den Handel mit Software . Testen Sie immer die Erfolgsstrategie, die Sie zu erkennen glauben, und optimieren Sie sie anhand Ihrer eigenen Erfahrung in der Praxis.

Das menschliche Gehirn ist aus evolutionären Gründen so konfiguriert, dass Variationen oder Ausnahmen identifiziert werden. Deshalb sind wir fasziniert von den Geschichten von Menschen, die vom Niedrigsten zum Höchsten aufgestiegen sind, und wir erinnern uns besser an Informationen über Erfolge als an Informationen über Misserfolge. Die meisten von uns gehören schließlich nicht zur Siegerelite.

Da sich Erfolgsgeschichten sehr gut verkaufen, füllen die Medien die Plattformen mit Nachrichten dieser Art und verstärken so unsere Tendenz, sich hauptsächlich an die Geschichten zu erinnern, die mit Triumphen enden.

Die Konzentration auf positive Geschichten bringt außerdem ein Gefühl der Kontrolle . Wir wollen glauben, dass es Erfolgsrezepte gibt. Das Erkennen des Effekts der Überlebensverzerrung bedeutet, sich schmerzlich bewusst zu sein, dass solche universellen Formeln wahrscheinlich nicht existieren, aber dass Glück, Zufall und individuelle Faktoren eine entscheidende Rolle für die Ergebnisse spielen.

Survival Bias ist eine kognitive Verzerrung, die bei Marketingstrategien immer berücksichtigt werden muss. Unabhängig davon, ob es sich um bekannte Marken oder um die Daten selbst handelt, kann eine Überlebensverzerrung die Bewertungsfähigkeit von Unternehmen beeinträchtigen. Glücklicherweise ist dies jedoch kein unvermeidbarer Satz, und Studien und Analysen verlieren auch nicht ihre Gültigkeit. Wenn die Überlebensverzerrung in Marketingstrategien berücksichtigt wird, kann ihre Auswirkung vermieden werden:

• Hinterfragen Sie die Erfolgsberichte. Kann man überhaupt sagen, dass es einen Kausalzusammenhang gibt? Ist es eher eine Ausnahme? Wie wahrscheinlich ist es, dass dasselbe Ergebnis auftritt, wenn die Methodik kopiert wird?
• Erweitern Sie Ihre Beobachtungen. Stellen Sie von Anfang an sicher, dass Ihre A / B-Tests, Umfragen und Datenerfassungen nicht nur Überlebende enthalten , sondern alle Fälle, für die Sie Daten haben.
• Fragen Sie sich öfter warum? . Viele Vermarkter konzentrieren sich auf das Wie : Wie haben andere das gemacht? Wie können wir unsere Ziele erreichen? Die Analyse sowohl Ihrer eigenen als auch der Ergebnisse anderer ist ein viel besserer Weg, um Ihren Zielen näher zu kommen, als vermeintlich unfehlbare Formeln oberflächlich zu kopieren.