Menschliches Handeln ist nicht immer rational. Alle unsere wichtigen oder unbedeutenden Entscheidungen werden von einer Reihe unbewusster Vorurteile beeinflusst. Diese kognitiven Verzerrungen manifestieren sich in verschiedenen Facetten: Rückblick- oder Rekapitulationsverzerrung oder auch Rückblickverzerrung bezieht sich auf unsere Tendenz, die Vorhersagbarkeit eines Ereignisses vor und nach seinem Auftreten unterschiedlich abzuschätzen, was einige Anwendungen in der EU hat Marketing.

1. Was ist rückblickende Tendenz?
2. Die Theorie: Wie funktioniert die Rückblickverzerrung?
3. Rückblick Voreingenommenheit in einigen Beispielen
4. Rückblick Voreingenommenheit im Marketing

Ein vergangener Torus ist leicht zu sehen! – Rückblickend scheinen die Dinge oft klarer zu sein als bisher angenommen. Die rückblickende Tendenz , in kastilischer rückblickender Tendenz oder Vorurteile, lässt uns die Vorhersehbarkeit überschätzen, dass etwas passieren wird, nachdem es passiert ist . Dies tritt in vielen Situationen auf, deren Ergebnis sehr schwer vorherzusagen scheint, bevor es auftritt, aber danach viel offensichtlicher. Rückblick-Voreingenommenheit ist kein besonders leicht zu nutzender kognitiver Fehler im Marketing. Es ist jedoch von großer Bedeutung für die Geschäftstätigkeit.

Solche Vorurteile wirken sich oft auf mehrere mögliche Fehlerquellen aus : unsere Erinnerungen , unsere Wahrnehmung , unser Denken und unser Urteilsvermögen . Kognitive Verzerrungen sind Fehler, die sich in verschiedenen Situationen manifestieren, systematisch auftreten und in mehreren Studien als reproduzierbar erwiesen wurden. Wenn sich Unternehmen ihrer psychologischen Auswirkungen bewusst sind, können sie diese effektiv einsetzen, entweder im Marketing oder in anderen Bereichen der Geschäftsstrategie.

Rückblick Voreingenommenheit ist ein Begriff aus der kognitiven Psychologie . Die erste systematische Untersuchung dieser kognitiven Verzerrung wurde 1975 von Baruch Fischhoff, einem Forscher für Risiko- und Entscheidungstheorie, durchgeführt. Rückblick-Verzerrung ist komplexer und hat mehr Ebenen als andere Verzerrungen. Nach aktueller Wissenschaft besteht es aus drei Komponenten . Ursprünglich beschrieb Fischhoff es als ein unteilbares Ganzes. Zwei weitere Unteraspekte wurden jedoch später beschrieben. Eine seiner Facetten ist die Überschätzung der tatsächlichen Vorhersehbarkeit eines Ereignisses . Darüber hinaus kann eine rückblickende Verzerrung auch den korrekten Rückruf von Schätzungen verfälschen, die vor dem Ereignis vorgenommen wurden. Beide können gleichzeitig auftreten und die Tendenz im Nachhinein verstärken.

Neben dem stärkeren Eindruck einer posterioren Unvermeidlichkeit und dem größeren Eindruck einer posterioren Vorhersagbarkeit ist heute auch von Gedächtnisverzerrungen die Rede . Diese drei Komponenten der retrospektiven Verzerrung können auch isoliert erscheinen, sodass das Vorhandensein einer Komponente nicht die der beiden anderen impliziert. Es ist nicht immer leicht zu identifizieren, weil es paradox ist und seine Entstehungsprozesse unbewusst sind . Es ist zum Beispiel der Fall, dass ein Ereignis nach seinem Auftreten gleichzeitig als unvermeidlicher , aber gleichzeitig weniger vorhersehbar wahrgenommen wird als zuvor. Die Studien von Hartmut Blank, Steffen Nestler, Gernot von Collani und Volkhard Fischer enthalten weitere Informationen zu aktuellen Erkenntnissen über die drei Verzerrungen der rückblickenden Verzerrung.

Rückblickverzerrung kann in jedem Bereich gesehen werden, in dem Prognosen erstellt und bewertet werden. Dies gilt natürlich insbesondere für den Bereich Wahlen und Wahlforschung, da im Kontext politischer Entscheidungen sehr häufig rückblickende Voreingenommenheit auftritt. Es kann jedoch in allen Disziplinen beobachtet werden, in denen Vorhersagen getroffen werden: Unternehmen, Institutionen, Behörden oder andere Organisationen. Und es ist besonders wichtig, wenn es darum geht, Verantwortung oder Schuld zuzuweisen . In Zeiten, in denen es wichtig ist, richtig zu liegen, gibt es immer Beispiele für rückblickende Vorurteile.

Der Aktienmarkt ist ein gutes Beispiel: die Wahrscheinlichkeit , dass der Aktienkurs des Unternehmens steigen wird , ist oft unberechenbar. Wenn sich die Person für den Kauf der Aktien entscheidet und einen echten Gewinn erzielt, erscheint im Nachhinein eine Tendenz: Die Entscheidung scheint plötzlich sehr klar zu sein, und die Person gratuliert sich zu ihrem Wissen zu diesem Thema.

Dieselbe Tendenz ändert jedoch auch die Erklärungen, wenn sich der Aktienmarkt negativ entwickelt : Wenn der Wert einer Aktie stark fällt, tauchen plötzlich zahlreiche Experten auf, die behaupten, dies lange erwartet zu haben. Fast keiner dieser Experten kam jedoch, um diese Meinung öffentlich zu äußern oder sich gegen diesen Preisverfall zu schützen.

Diese Beispiele für rückblickende Vorurteile machen die Auswirkungen deutlich. Es gibt zwei Faktoren, die eine rückblickende Tendenz in der Praxis besonders tückisch machen:

• Nicht einmal die Experten sind dagegen geschützt. Sie überschätzen auch die Vorhersagbarkeit von Ereignissen. Dies kommt beispielsweise in den Geschichtswissenschaften häufig vor.
• Neue Informationen, Nachrichten oder Aussagen verändern im Gehirn auf subtile und unbewusste Weise die Erinnerungen an unser bisheriges Wissen zu diesem Thema.

Rückblick-Voreingenommenheit steht nicht in direktem Zusammenhang mit der Kommunikation mit Kunden und ihre Relevanz in der Welt des Marketings und anderer Geschäftsbereiche ist in erster Linie intern. Es ist jedoch wichtig, die richtige Strategie für die Geschäftskommunikation , die richtige Prognose der Marktentwicklungen , das optimale Krisenmanagement und andere Themen oder Aussagen zu bestimmen, für die die Verantwortung zugewiesen werden muss. Hier sind drei Aussagen, die ein klares Beispiel für eine rückblickende Tendenz sind:

• “Ich erinnere mich nicht, es so gesagt zu haben.”
• “Das war etwas, auf das jeder hoffen konnte.”
• ?Ich habe es dir gesagt. Es wurde kommen gesehen.

Obwohl komplex, sind seine Manifestationen in der Sprache relativ leicht zu erkennen. Insbesondere in Konfliktsituationen , zum Beispiel aufgrund von schlechten Marketingentscheidungen, lohnt es sich, einen Moment innezuhalten und über den möglichen Einfluss von rückblickenden Vorurteilen zu sprechen.

Andererseits kann für die Verkaufsförderung im Nachhinein eine Tendenz in Bereichen verwendet werden, in denen Kunden überschätzt werden. Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass Menschen immer nach Bestätigung ihrer eigenen Weltanschauung und Werte suchen. Viele Leute bleiben jedoch in den Details stecken und haben keinen Überblick. Wenn Sie Ihren Kunden eine umfassende Produktpalette mit klaren Marketingbotschaften anbieten, wird dies aus diesem Grund als Erleichterung empfunden und von vielen begrüßt. Dies gilt insbesondere dann, wenn Werte übertragen werden, die vielen Menschen gemeinsam sind.

Das Vorhandensein einer rückblickenden Tendenz selbst ist wissenschaftlich belegt, aber die Debatte über diese kognitive Tendenz bleibt umstritten. Es gibt zwei Lager: Eine Partei befürchtet, dass es gefährlich ist, weil es schwierig ist, aus Fehlern zu lernen, indem sie falsche Prognosen und Annahmen fördert . Die andere Seite argumentiert, dass es letztendlich ein nützlicher Gehirnmechanismus ist, der uns auf selbsttäuschende Weise belohnt , unnötige Informationen verwirft und uns hilft, durch vereinfachte Kausalitäten zu lernen.