Der Bandwagon- Effekt oder Drag-Effekt, im Englischen als Bandwagon-Effekt bekannt , ist eine kognitive Verzerrung, die sich auf das Verhalten der Menschen auswirkt: Wenn wir Entscheidungen treffen, entscheiden wir uns in der Regel für die Option, die andere bereits gewählt haben. Dieser Effekt wurde erstmals 1944 von verschiedenen Wahlforschern beschrieben. Der Übertragungseffekt wirkt sich jedoch auch auf die Vertriebspsychologie aus und ist daher für Marketing und Vertrieb gleichermaßen relevant.

1. Wie funktioniert der Zugeffekt?
2. In der Praxis: Beispiele für den Übertragungseffekt
3. Welche Rolle spielt der Übertragungseffekt im Marketing?

Der Zugeffekt wurde nicht während einer Markt- oder Marketingstudie entdeckt, sondern dank einer Forschungsstudie über die US- Wahlen . Die drei Wahlforscher PF Lazarsfeld, B. Berelson und H. Gaudet haben aus ihren Daten folgende interessante Schlussfolgerungen gezogen: Bei einer Abstimmung tendieren die Menschen dazu, dem Verhalten einer vermuteten Mehrheit zu folgen, wenn die Umfragen bereits einen Gewinner vorhergesagt haben. Diese Informationen über den potenziellen Gewinner können aus den Wahlumfragen stammen, die kurz vor Beginn der Wahlen veröffentlicht werden.

Der englische Begriff Bandwagon entspricht dem Ausdruck Sprung auf dem Zug . Es ist der Prozess, in dem jemand an einer vielversprechenden Sache festhält , dh ein Anhänger wird. Das Konzept beschreibt es grafisch, was auch mit dem Begriff Übertragungseffekt geschieht. Die psychologische Handlungstheorie bietet uns eine gute Erklärung für diese Tendenz : Ein wahrgenommener Erfolg (zum Beispiel der Besitz eines attraktiven Gegenstands, der den sozialen Status verbessert) erhöht die Veranlagung anderer Verbraucher, diese als erfolgreich empfundene Handlung zu wiederholen. Steigst du in den Zug? und sie kaufen das Produkt, von dem sie wissen, dass andere es bereits gekauft haben.

Die widersprüchlichen Gründe für diesen Kauf sind sehr interessant. Während? Führer ? die Produkte erwerben, um sich zu differenzieren und sich von den anderen abzuheben, um aus dem Trend herauszukommen , die? Anhänger ? Sie sind mit ihnen gemacht, um genau zu einer bestimmten Gruppe zu gehören. Der allgemeine Wunsch des Menschen, immer Recht zu haben, erklärt auch diesen Effekt, denn wenn Sie sich für die beliebteste Option entscheiden, ist dies wahrscheinlich auch die richtige Option.

Mit der rasanten Entwicklung der sozialen Medien haben die Prinzipien von Leader und Follower den Übertragungseffekt für das Marketing natürlich noch kritischer gemacht als bisher. Das Follower-Prinzip ist den sozialen Medien eigen. Dies erklärt auch den Erfolg des Influencer-Marketings.

Die Menschen sind praktisch jeden Tag von Vorurteilen wie dem Zugwageneffekt betroffen : beim Einkaufen, Abstimmen oder im Urlaub. Wir erkennen jedoch selten, dass wir uns unter dem Einfluss einer kognitiven Tendenz bewegen. Dies hat auch seine Logik, da wir in unseren kognitiven Prozessen viele Entscheidungen unbewusst treffen. Sowohl die Begriffe Drag- Effekt als auch Bandwagon-Effekt beschreiben klar das als Verbrauch durch Nachahmung bekannte Prinzip . Nachahmungskonsum tritt auf, wenn die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt steigt, weil sich die Nachfrager mit anderen Verbrauchern zusammenschließen, die dieses Produkt zuvor gekauft haben.

Beispielsweise profitieren die Aufzeichnungs- und Verlagsbranche stark vom Übertragungseffekt: Sie verwenden Treffer- Rankings und Verkaufszahlen, um den Umsatz der gefragtesten Produkte weiter zu steigern. Die Verwendung dieses Effekts ist bei der Kennzeichnung bemerkenswert, was die Beliebtheit eines Produkts unterstreicht. Verbraucher entscheiden sich eher für ein Buch oder eine CD, die viele andere zuvor gekauft haben.

Aus diesem Grund ist der Zugeffekt für Werbeagenturen so interessant. Schließlich spielt der Übertragungseffekt eine große Rolle in der Marketingplanung und -strategie.

Angesichts der Relevanz des Bandwagon- Effekts müssen wir ihn sowohl bei der Erstellung einer Marke als auch in nachfolgenden Kampagnen berücksichtigen . Im Online-Marketing sind die Bewertungen von Produkten, Dienstleistungen und Webseiten von entscheidender Bedeutung. Bei richtiger Anwendung kann der Bandwagon- Effekt dazu beitragen, die Absprungrate zu verringern und die Conversion-Rate zu erhöhen.

Dieser Effekt beruht auf der Tatsache, dass Menschen häufig von Erfolg und Status geleitet werden . Dies liegt daran, dass sowohl der Versuch, den sozialen Status zu verbessern, als auch die hierarchische Eskalation evolutionäre Systeme sind, denen wir seit der Antike folgen. Daher orientieren sich die meisten Verbraucher immer am Konsumniveau einer “anderen Gruppe”, die derselben sozialen Klasse oder einer höheren sozialen Klasse angehört.

Welche positiven Nebenwirkungen hat es für das Marketing? Diese größere Bedeutung der Präferenzpolitik kann dazu führen, dass der Preis als Verkaufsargument abnimmt, da es mit dem richtigen Diskurs sogar möglich ist, ihn zu erhöhen. In Bezug auf Produkte, die zur Anwendung des Übertragungseffekts geeignet sind, müssen wir daher in Marketingbotschaften zunächst einen bestimmten Status ansprechen, um sowohl die Nachfrage als auch den Umsatz zu steigern. Andere wichtige Vorurteile, die zur Steigerung des Umsatzes genutzt werden können und sollten, sind der Begabungseffekt und die Verlustaversion. Zum Beispiel ist es möglich, Faktoren wie den Besitzerstolz (eine Probefahrt eines Fahrzeugs anzubieten) oder die Schadensverhütung (die einen Gesichtsverlust vermeidet, wenn kein Produkt gekauft wird) ins Visier zu nehmen.

Der Bandwagon- Effekt wirkt sich nicht nur positiv auf Unternehmen aus, sondern kann auch B2B-Käufern und -Verkäufern erliegen. In solchen Fällen konzentriert sich die Marketingstrategie in erster Linie auf den Marktführer oder den Kauf der Waren, die angeblich am erfolgreichsten sind. Diejenigen, die mit dem Bandwagon-Effekt vertraut sind, können ihre Entscheidungen jedoch unter Berücksichtigung der Marktanalyse für einen bestimmten Zweck hinterfragen oder bewerten. Unter den richtigen Umständen kann der Verbraucher diese innovativen und lukrativen Marktnischen schneller identifizieren , um nicht “blind” geschleppt zu werden. für das Auto.