“Als Menschen streben wir immer nach einem Schnäppchen, obwohl dies aus objektiv strenger Sicht nicht der Fall ist.” Dieses Paradigma zeigt den Täuschungseffekt, der im Englischen auch als asymmetrischer Domäneneffekt oder Täuschungseffekt bezeichnet wird . Seit die Vertriebspsychologie die Existenz dieses kognitiven Phänomens empirisch nachgewiesen hat, nutzt die Marketing- und Vertriebsbranche es bewusst zu ihrem Vorteil. Erfahren Sie unten, was dieser Effekt ist und wie er den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fördert.

1. Was ist der Ködereffekt?
2. Wie funktioniert der Ködereffekt?
3. Beispiele für den Ködereffekt
4. Der Lockeffekt im Marketing

Der Ködereffekt, auch als asymmetrischer Domäneneffekt bekannt , ist Teil der sogenannten kognitiven Verzerrungen. Wie viele der miteinander verbundenen Phänomene in diesem Bereich führt der Täuschungseffekt dazu, dass die Produkte und die Umstände, die sie umgeben, anders wahrgenommen werden als die Realität. Dieser besondere Effekt besteht in der Verwendung einer “Ablenkung”. (normalerweise ein anderes Produkt) als treibende Kraft, um die Entscheidungsfindung und das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen . Wenn der Vergleich zwischen zwei Produkten für den Verbraucher zunächst keinen eindeutigen Gewinner ergab, ändert das Hinzufügen eines dritten Elements zur Gleichung das Ergebnis und hebt die vermeintlichen Vorteile einer der beiden vorherigen Optionen hervor.

Der Begriff Lockvogel oder Lockvogel im Englischen ist gleichbedeutend mit Köder oder Haken . Diese Worte helfen uns, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie diese kognitive Verzerrung funktioniert. Die Einführung eines dritten Vorschlags, der grundsätzlich nicht gekauft werden sollte, beeinflusst einen laufenden Kaufprozess erheblich. Der Ködereffekt basiert auf der Tatsache, dass wir als Verbraucher unbewusst zwischen 85 und 95 Prozent unserer Kaufentscheidungen treffen . Diese Entscheidungen können durch unsere unfreiwilligen kognitiven Vorurteile, aber auch durch gezielte externe Manipulation beeinflusst werden .

Der amerikanische Marketingprofessor Joel Huber und seine Kollegen untersuchten und definierten 1982 als erste den Ködereffekt. Das Team entdeckte dies durch die Einführung eines dritten Produkts, eines “Köder” -Produkts. erheblich besser oder teurer, könnten sie die Verbraucher leicht dazu bringen , die gewünschte Alternative zwischen den beiden Ausgangsprodukten mit unterschiedlichen Preisen zu wählen .

Der Schlüssel, damit der Köder funktioniert, ist, dass er ein asymmetrisch dominantes Produkt ist. Mit anderen Worten, es muss die Produkte, mit denen es verglichen wird, in mindestens einer Hinsicht weit übertreffen. Aus kognitionspsychologischer Sicht funktioniert dieses Verfahren unter anderem, weil der Lockeffekt das menschliche Belohnungssystem aktiviert .

Es gibt zahlreiche Beispiele für den Ködereffekt. Alle basieren grundsätzlich auf einem identischen und relativ einfachen Grundprinzip. Damit der Ködereffekt funktioniert, muss sich der Kunde bereits für einen Lieferanten oder einen Online-Shop entschieden haben , da dieser Effekt nur lokal genutzt werden kann und nicht funktioniert, wenn mehrere Angebote gleichzeitig miteinander konkurrieren.

Innerhalb eines Angebots, beispielsweise eines Abonnements, können wir die Kaufentscheidung zwischen den beiden verfügbaren Produkten mit einem dritten asymmetrisch dominanten Köderprodukt gezielt beeinflussen . Es überrascht nicht, dass der Verkäufer den Ködereffekt nutzt, um den Wert des Einkaufswagens zu erhöhen und so viele Verkäufe wie möglich zu generieren.

Die Wahl zwischen zwei Weinen kann als konkretes Beispiel für den Ködereffekt dienen: Wir gehen davon aus, dass der potenzielle Käufer beide Weine interessant findet. Der Kunde ist sich jedoch nicht sicher, da Produkt A teurer ist (von einem sehr bekannten Weingut), aber Produkt B ihm tatsächlich etwas anderes bietet (insbesondere ein gutes Erntejahr). Da der erste Wein eine höhere Gewinnspanne aufweist, ist der Verkäufer daran interessiert, mehr von Produkt A zu verkaufen, obwohl Produkt B in Wirklichkeit eine bessere Wahl für den Kunden wäre.

An diesem Punkt implementiert der Verkäufer den Ködereffekt und präsentiert dem Kunden ein C-Produkt . Dies ist ein Premium-Artikel (aus einem besonders guten Jahrgang und von einem renommierten Weingut), der noch teurer als Produkt A ist. Dieses Lockprodukt erhöht automatisch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde stattdessen Produkt A wählt. Entscheiden Sie sich für Produkt B. In dem unwahrscheinlichen Fall, dass er sich für Produkt C entscheidet, profitiert der Verkäufer weiterhin.

Obwohl es den Anschein haben mag, dass der Ködereffekt leicht zu zerlegen ist, ist er tatsächlich sehr effektiv, was hauptsächlich auf die große Anzahl von Kaufentscheidungen zurückzuführen ist, die wir unfreiwillig treffen , und nicht nur auf den Verbraucherverkauf (B2C). Erfahrene Business-to-Business-Käufer (B2B) sind ebenfalls dem Ködereffekt ausgeliefert. Der Effekt ist besonders effektiv bei der Verkaufsförderung, wenn das Angebot dem Kunden auf kleinstem Raum präsentiert wird. Aus diesem Grund kann ein guter Zeitpunkt für die Einführung eines Köderprodukts während des Verkaufsprozesses sein, wenn der Korb voll ist . Abhängig von den von Ihnen ausgewählten Produkten präsentiert ein Algorithmus oder eine andere Funktion dem Kunden ein asymmetrisch dominantes Produkt, sodass er im Endeffekt seine Entscheidung für ein Produkt ändert, das mehr Vorteile bringt.

Im Marketing ist der Ködereffekt besonders effektiv, wenn er mit dem Ankereffekt kombiniert wird, da der Ankereffekt auch verwendet wird, um Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen. Beide Phänomene wirken sich bewusst auf die Wahrnehmung von Figuren und die Fähigkeit der Menschen aus , mit einem? Anker? das beeinflusst absichtlich in konkrete Figuren, obwohl derselbe Anker keinen zwingenden Grund voraussetzt, da der Verankerungseffekt auch dann wirksam ist, wenn die Figuren völlig zufällig sind.