Der erste Eindruck überwiegt die anderen. Der berühmte Satz: Der erste Eindruck ist, was zählt? Es enthält mehr als ein Körnchen Wahrheit. In der Psychologie wird der Halo-Effekt auch als Halo-Effekt bezeichnet . Es ist eine kognitive Tendenz, die dazu führt, dass Menschen durch einen (falschen) ersten Eindruck mehr mitgerissen werden, als sie sollten.

1. Was ist der Halo-Effekt?
2. Die Theorie: Wie der Halo-Effekt funktioniert
3. Die Praxis: Beispiele für den Halo-Effekt im Alltag
4. Der Halo-Effekt im Marketing: eine großartige Gelegenheit

Kognitive Vorurteile beeinflussen die Wahrnehmung , die Erinnerung , der Gedanke und das Urteil und umfassen alle Vorurteile und Fehleinschätzungen, die systematisch auftreten und in Studien zuverlässig nachgewiesen wurden. Der Halo-Effekt, der auch als Halo-Effekt bezeichnet wird , beschreibt, was passiert, wenn der erste Eindruck einer Person oder Sache so positiv ist, dass dieses Bild nicht oder kaum zur Realität passt.

Frederic L. Wells untersuchte erstmals 1907 den Halo-Effekt. Das Konzept, das dieses Phänomen beschreibt, stammt jedoch vom amerikanischen Psychologen Edward Lee Thorndike . Sein Ursprung auf dem Gebiet der Psychologie macht auch die Relevanz dieser kognitiven Vorurteile für Marketing und Vertrieb deutlich. Schließlich basiert ein Großteil des Marketings auf psychologischen Prinzipien, und die Psychologie der Verkaufsprozesse ist ein wesentlicher Bestandteil der Wirtschaftspsychologie.

Der Halo-Effekt beeinflusst auch stark die Interaktion zwischen Menschen, so dass es für uns schwierig ist, objektiv zu beurteilen. Je mehr wir jedoch über solche kognitiven Vorurteile wissen, desto vorsichtiger sind wir bei der Auswahl von Personal, Lieferanten oder Partnern und im Grunde genommen jedem Mitarbeiter.

Tatsächlich ist die Erklärung des Halo-Effekts sehr einfach: Wenn wir gerade eine Person getroffen haben, haben wir zu wenig Informationen über sie, um eine verlässliche Meinung zu haben. Wir sind jedoch gezwungen , uns so schnell wie möglich ein aussagekräftiges Bild seiner Persönlichkeit zu machen, basierend auf unserer Intuition , um zu bestimmen, wie wir uns verhalten sollen. Im Allgemeinen erfolgt dieser Prozess der Bewertung und Beobachtung des anderen völlig unbewusst.

Wer als Gesprächspartner die Prozesse kennt, die in dieser heiklen Phase der Begegnung ablaufen, hat einen großen Vorteil. Neben der Bewertung (wenn möglich positiv) ist auch der Zeitpunkt, zu dem die Informationen (so bald wie möglich) eingeholt werden, entscheidend für ein gutes Urteil. Es sollte auch beachtet werden, dass der Halo-Effekt lange anhält. Selbst nachfolgende negative Ergebnisse, beispielsweise in einer Partnerschaft jeglicher Art, bleiben aufgrund der anhaltenden Wirkung eines positiven ersten Eindrucks oft lange Zeit unbemerkt. Daher ist der Halo-Effekt ein wichtiger Aspekt des Sozialkapitals.

Viele konkrete Beispiele bestätigen die Wirksamkeit des Halo-Effekts: Nach verschiedenen Studien gelten attraktive Menschen automatisch als intelligent, auch wenn kein direkter Zusammenhang zwischen Aussehen und Intelligenz besteht. Auf der anderen Seite gelten übergewichtige Menschen als friedlich, ohne dass erneut eine Beziehung zwischen beiden Merkmalen besteht. Wir finden andere Beispiele im Lehr- und Medienbereich: Lehrer beurteilen attraktive Schüler als kompetent, und sympathische Ansager werden automatisch als intelligent wahrgenommen.

Bereits die erste umfassende Analyse des Halo-Effekts lieferte ein gutes Beispiel für die Bedeutung und Gefahr dieser kognitiven Verzerrung . Als der amerikanische Psychologe Thorndike die Bewertung von Soldaten untersuchte, erzielte er überraschende Ergebnisse. Im Bewertungsfragebogen für Soldaten mit einer aufrechteren Haltung wurde ihre Treffsicherheit normalerweise akkreditiert, obwohl sie sie in der Praxis überhaupt nicht hatten. Daher hatten die Bewerter unbewusst festgestellt, dass sie eine bemerkenswerte Eigenschaft hatten, der im analysierten Bereich neben anderen positiven Parametern zusätzlich eine große Bedeutung beigemessen wurde.

Im Marketing wird das Markieren potenzieller Kunden häufig auf einer einzigen Karte gespielt. Daher ist es sinnvoll, das Wissen über den Halo-Effekt zu nutzen, um diese einmalige Gelegenheit optimal zu nutzen . Das Konzept kann sowohl auf den persönlichen als auch indirekten Verkauf über Websites, Anzeigen oder andere Werbemittel angewendet werden.

Aufgrund der Kraft des Halo-Effekts reicht es oft aus, ein einzelnes positives Persönlichkeitsmerkmal auszuwählen, damit eine Person oder ein Produkt ihr bestes Gesicht zeigt . Der Effekt verleiht der Person oder dem Produkt eine Art Heiligenschein. Daher muss die Auswahl dieser Eigenschaft sehr taktvoll erfolgen, um den gewünschten Effekt zu erzielen. Im persönlichen Kontakt, insbesondere im B2B-Vertrieb und im B2B- Marketing, kann es sogar eine gute Idee sein, auf das? Halo? spezifisch für jeden potenziellen oder Stammkunden, um jedem einen optimalen ersten Eindruck zu vermitteln . In der anschließenden Entwicklung der Verhandlungen, die auf jeden Fall konfrontativ sein kann, wird dieser erste gute Eindruck lange gelebt. Auch im digitalen Marketing und im Online-Handel kann die Bestrahlungskraft und der Erfolg eines Produkts genutzt werden , um die Wahrnehmung des restlichen Sortiments zu verbessern und es besser zu verkaufen. Experten sprechen in diesem Zusammenhang vom Markenhalo-Effekt .