Frauen wissen nicht, wie man parkt, Linkshänder sind kreativer als Rechtshänder und immer mehr Menschen meditieren: Egal wie absurd oder offensichtlich eine Aussage erscheinen mag, die Wahrheit ist, dass jeder seine Überzeugungen hat und es nicht einfach ist, sich davon zu lösen Esel. Sicherlich haben Sie es bereits in der ersten Person in Diskussionen erlebt, zum Beispiel wenn jemand an seiner Meinung für viele objektive Argumente festhält, die es widerlegen. Im Alltag neigen Menschen dazu, Hinweise, die nicht mit ihrer Weltanschauung übereinstimmen, herabzusetzen oder sogar zu ignorieren, während sie sich gleichzeitig auf diejenigen konzentrieren, die diese Vision unterstützen.

Der Mechanismus, der in solchen Situationen funktioniert, ist die Bestätigungsverzerrung (auf Englisch Bestätigungsverzerrung ). Diese kognitive Verzerrung verzerrt unsere Wahrnehmung der Realität und stellt sicher, dass wir Informationen selektiv verinnerlichen und an unsere Vorurteile anpassen.

1. Bestätigungsverzerrung: Definition und Erklärung
2. Bestätigungsverzerrung: Beispiele aus dem Alltag
3. 5 Möglichkeiten, Bestätigungsbias im Marketing zu verwenden
   1. Nutzen Sie Klischees und Stereotypen
   2. Kundenprobleme ansprechen
   3. Zeigen Sie positive Erfahrungen
   4. Kümmere dich um deine aktuellen Kunden
   5. Stellen Sie Ihre eigenen Hypothesen in Frage
4. Fazit: Balance ist der Schlüssel

Das menschliche Denken ist alles andere als objektiv. Tatsächlich unterliegt es verschiedenen kognitiven Vorurteilen, dh systematischen Fehlern, die in die regelmäßige Verarbeitung von Informationen eingreifen.

Der Psychologe Peter Wason war der erste, der in den 1960er Jahren durch verschiedene Experimente die Existenz dieser Tendenz nachwies.

In einem ihrer Experimente (dem sogenannten Problem 2-4-6 ) mussten die Teilnehmer herausfinden, welcher Zusammensetzungsregel bestimmte dreistellige Sequenzen folgten. Einer von ihnen war 2-4-6, was den Teilnehmern zuerst gezeigt wurde. Anschließend wurden sie gebeten, selbst Beispielsequenzen zu erstellen, auf die die Organisatoren antworten würden, ob sie die Regel erfüllten oder nicht, damit die Teilnehmer die betreffende Regel herausfinden konnten. Schließlich mussten die Teilnehmer die Regel ausdrücken, die sie zu erkennen glaubten. Die Ergebnisse zeigten laut Wason, dass die Teilnehmer dazu neigten, nur die Kombinationen vorzuschlagen, die die von ihnen beabsichtigte Regel bestätigten.

Zusätzlich zu diesem Experiment führte Wason andere durch, mit denen er auch Bestätigungsfehler bestätigen konnte, wie zum Beispiel die Auswahlaufgabe oder das Vier-Karten-Problem . In den folgenden Jahrzehnten hat die Forschung viele Entdeckungen über diese Verzerrung eingebracht, und heute wird der Begriff Bestätigungsverzerrung oder Verzerrungsbestätigung verwendet, um eine breite Palette von kognitiven und Gedächtnisstörungen zu beschreiben. Unter ihnen sind einige in den folgenden Bereichen:

• Informationen erhalten : Es werden nur Daten berücksichtigt, die die Annahme stützen, die Sie bereits haben (Definition der Bestätigungsverzerrung von Wason).
• Erinnerungen : Es werden nur Informationen gespeichert, die mit Ihrer eigenen Meinung übereinstimmen.
• Framing : Die Informationen werden so neu interpretiert, dass sie den eigenen Vorstellungen entsprechen.
• Überprüfung : Die Möglichkeit, die eigene Meinung in Frage zu stellen, wird vermieden.
• Verwerfen : Daten, die die eigenen Vorurteile nicht unterstützen, werden verworfen oder herabgesetzt.

Psychologen erforschen seit Jahrzehnten Bestätigungsvoreingenommenheit und mögliche Wege, um sie loszuwerden, und das zu Recht, da dieser kognitive Defekt potenziell gefährliche Konsequenzen hat.

Wenn ein Arzt beispielsweise glaubt, sein Patient sei hypochondrisch, könnte er ihn nur oberflächlich untersuchen und so die Früherkennung einer Krankheit behindern, die sogar tödlich sein könnte.

Es besteht jedoch keine Notwendigkeit, nach solch dramatischen Beispielen zu suchen: Denken Sie nur an die Art und Weise, wie wir normalerweise Nachrichten konsumieren, und ignorieren Sie Informationen, die nicht mit unseren Überzeugungen übereinstimmen, auch aufgrund von Bestätigungsvoreingenommenheit. Aus diesem emotionalen Grund zeigen uns die Algorithmen sozialer Netzwerke nur die Daten, die beispielsweise zu unserer Sicht der Welt passen. Ebenso werden Ressentiments zwischen Fraktionen geschürt und es wird schwierig, radikale Meinungen abzuschwächen.

Die Wissenschaft zweifelt nicht an dieser Tendenz. Es gibt jedoch Debatten darüber, welche Rolle es bei unseren Entscheidungen spielt. Gary Klein behauptet beispielsweise, dass die bisherige Forschung zu diesem Thema zentrale Mängel aufweist.

Unternehmen haben vor langer Zeit gelernt, die Tendenz der Menschen, an ihrem Weltbild festzuhalten, erfolgreich auszunutzen und unbewusst genau die Ideen zu bestätigen, die sie bereits haben. Ihr Unternehmen könnte auch von diesen Marketing-Tricks profitieren.

Einfach ausgedrückt geht es darum, die internen Annahmen Ihrer potenziellen Kunden herauszufinden und Marketingbotschaften zu erstellen, die diese bestätigen. Auf diese Weise erhalten Sie Zustimmung und Vertrauen und machen einen weiteren Schritt in Richtung der endgültigen Kaufentscheidung.

Deutsche stellen hochwertige Autos her, französische Weine sind sehr gut und Silicon Valley- Startups entwickeln große technologische Fortschritte: Dies sind einige der Klischees, die in den Köpfen der Menschen leben und die Wirtschaftssektoren und Marken beeinflussen .

Wenn Ihr Unternehmen einen guten Ruf hat oder Ihre Branche Gegenstand positiver Klischees ist, zögern Sie nicht, diese Konzepte in Ihre Marketingstrategie aufzunehmen. Die Menschen werden glücklich sein, diese Art von Nachrichten zu glauben, weil sie wie Puzzleteile in das öffentliche Image des Unternehmens oder der Branche passen. Marketing ist besonders effizient, wenn es auf bereits vorhandenen positiven Ideen basiert.

Was passiert, wenn Ihr Unternehmen noch nicht bekannt ist oder das öffentliche Image Ihrer Branche nicht gerade positiv ist? In diesen Fällen haben die Verbraucher zumindest ein Bedürfnis oder Problem, für das Ihr Unternehmen eine Lösung anbieten möchte. Bestätigungsvoreingenommenheit kann auch in diesen Fällen nützlich sein: Menschen möchten glauben, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt, und vertrauen daher eher Argumenten, die diesbezüglich angemessene Hilfe versprechen.

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, desto klarer können Sie sie in Ihr Verkaufsgespräch einbeziehen und desto schneller werden Sie sie anziehen. Die Bestätigungsverzerrung funktioniert jedoch auch, wenn Kunden sich des Umfangs ihrer Bedürfnisse oder Probleme noch nicht bewusst sind: In Ihrer Marketingstrategie können Sie dies erwähnen und mögliche Befürchtungen bestätigen und dem Kunden dann in seinem empfänglichsten Moment anbieten, die richtige Lösung für Ihre Bedürfnisse.

Über das Internet fällt es Kunden schwer, die Zuverlässigkeit von Lieferanten zu bewerten, aber ohne Vertrauen gibt es keinen Kauf. Gerade wenn Kunden bereits an einem Produkt interessiert sind, bemerken sie bewusst oder unbewusst am meisten die Anzeichen, die ihnen zeigen, dass das betreffende Unternehmen zuverlässig und kompetent ist.

Es lohnt sich daher, dem Kundenwunsch einen Schritt voraus zu sein und positive Testimonials oder Erfolgsgeschichten zu veröffentlichen, die zeigen, dass es sich lohnt, in Ihr Unternehmen zu investieren und mit ihm Geschäfte zu machen. Damit geben Sie allen Interessierten den letzten Anstoß, damit sie sich für den Kauf Ihres Produkts entscheiden.

Je größer der Kauf, der größer ist der Wunsch der Kunden eine Bestätigung zu erhalten , Post , die ihr Geld investiert haben. Es gibt viele Möglichkeiten, es Ihnen als Unternehmen anzubieten. Senden Sie eine Dankes-E-Mail für Ihren Kauf, die auch hilfreiche Tipps zur Verwendung des Produkts enthält. Oder vielleicht ein Rabatt auf den Kauf eines zweiten Produkts? Oder sogar ein zusätzliches Geschenk im Kaufpaket enthalten?

Es spielt keine Rolle, ob der Kauf vor langer Zeit getätigt wurde. Bestehende Kundenbeziehungen sind immer eine Investition wert, insbesondere bei Abonnementmodellen. Verpassen Sie keine Gelegenheit, einen guten Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen. Mailchimp bietet ein gutes Beispiel für diese Strategie: Jedes Mal, wenn ein Kunde eine E-Mail-Kampagne startet, wird er mit einem High Five beglückwünscht , sodass er die Anwendung mit einem Lächeln beendet und sich mit der Auswahl dieses Dienstanbieters zufrieden fühlt per Email.

Die Tipps, die wir bisher vorgestellt haben, fördern die Verwendung von Bestätigungsverzerrungen für Marketingzwecke, um die Kommunikation mit Kunden effektiver zu gestalten. Viele Marketingabteilungen vergessen jedoch, dass sie selbst nicht gegen diese Tendenz immun sind.

Aus diesem Grund sollten die expliziten oder impliziten Annahmen, auf denen die Strategie selbst basiert, regelmäßig in Frage gestellt werden, da es sehr wahrscheinlich ist, dass Marketinginstrumente so eingesetzt werden, dass die Analyse die Hypothese selbst bestätigt. Vergessen Sie daher nicht, die den Annahmen des Unternehmens entgegengesetzte These zu überprüfen und alternative Vorgehensweisen auszuprobieren. Eine Möglichkeit hierfür sind beispielsweise Tests von zwei Varianten des Typs A / B.

Bestätigungsvoreingenommenheit ist ein leicht verständlicher kognitiver Fehler – wir haben alle von Blasenfiltern in sozialen Medien gehört und wissen, wie schwierig es ist, bestimmte Überzeugungen aufzugeben. Die Anwendung dieser Tendenz im Bereich Marketing ist jedoch nicht immer so klar, im Gegensatz zu dem, was mit dem IKEA-Effekt oder dem Begabungseffekt geschieht . In jedem Fall haben Unternehmen jeder Größe die Auswirkungen von Bestätigungsverzerrungen seit langem bewusst für Marketingzwecke genutzt.

Wenn Sie Ihre Marketingstrategie optimieren möchten, sollten Sie bei der Gestaltung der von Ihnen ergriffenen Maßnahmen typische kognitive Verzerrungen berücksichtigen. Andere Verzerrungen, die in dieser Hinsicht nützlich sind, sind der Ankereffekt, die Auswahlverzerrung und der Ködereffekt. Je vielfältiger die psychologischen Mechanismen sind, die Sie verstehen und anwenden können, desto effizienter wird die Art und Weise, wie Sie Kunden auf der Customer Journey anziehen .